【導讀】今日與租賃業(yè)的一老前輩、某中型金租公司副總經(jīng)理吳總聊天，過程中談到了在目前資金緊張，租賃項目風險集中暴露時，有很多國資背景的租賃公司畏手畏腳、裹足不前的現(xiàn)狀，吳總談了他對國資控股租賃公司的發(fā)展戰(zhàn)略的很多看法，個人感覺很受教，下面的內容是根據(jù)他的談話結合自己的理解整理而得。
背景：
近年融資租賃行業(yè)蓬勃發(fā)展，融資租賃企業(yè)數(shù)已逾萬家，這其中也有不少國資背景的租賃公司，這些公司大多無太多金融背景，在加上整個行業(yè)人才的缺乏，導致多數(shù)新設租賃公司無明確的發(fā)展方向。
與一般民營租賃公司不同，國資背景的租賃公司大多都有一定的啟動資金，但對項目的安全性要求高，多個因素的疊加導致這些有一定實力的國資背景租賃公司一直裹足不前，錯過行業(yè)發(fā)展的機遇期。吳總認為應以“兩階段、三步走”戰(zhàn)略來解決國資租賃公司的“生存期”、“發(fā)展期”、“壯大期”的方向問題。
兩個階段分別是簡單融資階段和專業(yè)化階段，簡單融資階段又包括低風險低收益和高風險高收益兩步。
一、第一階段：簡單融資
�。�1）、第一步：布局低風險、低收益板塊，快速度過生存期
現(xiàn)在大家都在談租賃公司的專業(yè)性的問題，但是專業(yè)性不是空想出來的，需要在實踐中慢慢積累與改進。專業(yè)固然是租賃公司未來的競爭力所在，但是一開始就談專業(yè)也不現(xiàn)實，國資背景的租賃公司更容易犯為了專業(yè)而專業(yè)的錯誤，甚至因此裹足不前，錯過大好的戰(zhàn)略發(fā)展期。對新設的國資背景的租賃公司來說最大的問題是如何快速起步，并快速度過生存期。在人員、體系不健全的情況下，可以先布局相對成熟，租賃行業(yè)在過去多年的發(fā)展中已經(jīng)形成了多個成熟的板塊（如下圖），這些板塊經(jīng)過實踐檢驗風險相對可控，初設的租賃公司可以快速滿足這些板塊優(yōu)勢企業(yè)的簡單融資需求。
新設的國資背景的租賃公司可以根據(jù)自身資源優(yōu)勢，選擇1-2個優(yōu)勢行業(yè)先行拓展部分行業(yè)優(yōu)質客戶，可以適當放低收益要求，快速形成一定的資產規(guī)模，度過生存期。
當然，在階段項目過程中，租賃公司需要制定、完善相應的內控流程、加強各部門人員對項目操作及風險識別能力、積累管理人員與股東之間的相互信任、形成一定的行業(yè)認可度，這些都是后期發(fā)展的基礎，其中積累股東與管理層間的信任基礎尤為重要，這個過程通常需要1-2年時間。
�。�2）、第二步：增加風險容忍度，提升盈利能力
金融的本質就是經(jīng)營風險，融資租賃也不例外，最終要通過經(jīng)營風險獲取利潤。通過第一階段的積累，公司已經(jīng)具備一定的項目風險評審經(jīng)驗，對特定行業(yè)也會有一定的認識，此時可以布局部分高收益業(yè)務，以提高公司資產的整體收益率。這一階段除滿足客戶的簡單融資需求外，還需要重視租賃物的研究，提升租賃物的抗風險能力，可以從兩個方面著手：
1、加大直租業(yè)務。如果第一步僅僅滿足的是客戶的簡單融資需求，是發(fā)揮的融資租賃的“融資”功能，這一業(yè)務與銀行的信貸業(yè)務類似，無法體現(xiàn)出融資租賃的差異化優(yōu)勢。直租業(yè)務則兼有融資與融物的功能，從政策導向看也是支持租賃公司發(fā)展直租業(yè)務，財稅[2016]第36號文規(guī)定了有形動產的直租業(yè)務的利息部分開17%增值稅發(fā)票，承租人取得相應的進項稅額后可以全額抵扣。也就是說在報的同等的成本給承租人時，直租業(yè)務比傳統(tǒng)類信貸業(yè)務為承租人節(jié)約了17%的成本，這也為融資租賃公司提升利潤提供了空間。
2、客戶群適當下沉。在金融脫媒的大背景下，“大客戶、大項目”的模式可能不適合大多數(shù)租賃公司，畢竟這是一種資源驅動型模式，需要有極其雄厚的資本實力，否則這個模式難以持續(xù)。融資租賃較成熟的市場如美國、歐洲，甚至中國臺灣地區(qū)，租賃公司均以小微客戶為主，如美國絕大多數(shù)的租賃項目都是100萬美元以下。國有背景租賃公司經(jīng)過第一步的積累，已經(jīng)具備一定風險識別能力，可以在選定的幾個行業(yè)內適當下沉客戶群體，在控制好風險的前提下適當提高收益。
二、第二階段：專業(yè)化
國資控股的租賃公司在度過簡單融資階段后，可以開始在行業(yè)、產品、物件三個維度提升專業(yè)性、形成差異化優(yōu)勢，構建核心競爭力。
�。�1）、行業(yè)
國資控股的租賃公司可以結合自己股東的產業(yè)優(yōu)勢，在特定行業(yè)內形成自身優(yōu)勢，并獲取超額利潤。借助母公司的有優(yōu)勢，租賃公司可以深入特定行業(yè)的產、供、銷各個環(huán)節(jié)，比其他租賃公司更懂企業(yè)，可以根據(jù)企業(yè)的資金需求特征設定匹配的租賃產品。另外，當租賃公司對特定行業(yè)的風險有更為全面的把握后，可以進行風險定價，獲取超額利潤。這種在特定行業(yè)的專業(yè)化認知的基礎上設計產品及獨特風險控制措施之優(yōu)勢是其他租賃公司在短時間內很難模仿的。
（2）、產品
除滿足客戶的簡單融資需求外，可以擴大自己的產品范圍，以類投行化的模式服務于客戶的多樣化需求。
股債聯(lián)動：對一些科技型企業(yè)，前期發(fā)展較快，投入也較大，如僅僅用融資租賃債權模式，一方面難以滿足客戶的需求，另一方面租賃公司也不能分享企業(yè)發(fā)展的紅利，股債聯(lián)動能很好的解決這一問題。中關村租賃就在這一領域進行了有益的嘗試，遠東租賃等龍頭企業(yè)的投資業(yè)務也有不少成功案例。
場景化的產品：根據(jù)客戶特定的場景，設計標準化的產品，例如，根據(jù)客戶的并購過程中銀行并購貸審批慢等因素，設計并購融資租賃產品，根據(jù)客戶基建的項目貸需要自付一定比例的自有資金等特點設計配套的租賃產品。
（3）、物件
1、經(jīng)營性租賃
經(jīng)營租賃是大型融資租賃公司必然選擇，這是將融資租賃的租賃功能放大，而融資功能縮小的必然要求，也是融資租賃與銀行貸款形成差異化的必然要求，一些標準化的租賃物件如汽車、機床、叉車等可以嘗試經(jīng)營性租賃。
2、物件運營
隨著對租賃物更進一步的認知，租賃公司可以整合相關資源，自己投資運營部分租賃物，如有租賃公司與醫(yī)院合作，開展醫(yī)療檢測設備的運營服務，也有租賃公司在做分布式光伏的投資運營、集裝箱和貨輪領域也有公司在嘗試運營。通過物件運營，租賃公司可以賺取部分產業(yè)利潤。
3、資產的管理
隨著經(jīng)營性租賃和物件運營的更進一步深入及租賃公司專有人才的積累，租賃公司可以為特定租賃物建設交易平臺、提供維修服務及二手設備的回收與處置等增值服務。
這“兩個階段、三個步驟”沒有嚴格界限，但是始終圍繞風險、利潤、物件在展開。
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